Modelo de aprendizaje de Pavlov

¿Quién fue Iván Plavov?

Figura 1

Iván Petrovich Pavlov nació el 26 de septiembre de 1849 en Riazán, Rusia. Estudió medicina en la Universidad de San Petersburgo y se especializó en fisiología y anatomía. Durante su carrera, Pavlov realizó numerosos experimentos pioneros en el campo de la fisiología y se le otorgó el Premio Nobel de Fisiología o Medicina en 1904 por su trabajo en la fisiología de la digestión. Es especialmente conocido por sus investigaciones sobre el condicionamiento clásico, que realizó con perros y revolucionaron nuestra comprensión de cómo se forman las asociaciones entre estímulos y respuestas. Pavlov falleció el 27 de febrero de 1936 en Leningrado (actual San Petersburgo), dejando un legado duradero en el campo de la psicología y la fisiología (Martínez, A. 2023).

Teoría:

Modelo de aprendizaje de Pavlov o teoría del aprendizaje

Ramírez, M. (2017) indica que, Iván Petrovich Pavlov (1849-1936). Establece un modelo que habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana, basado en cuatro conceptos centrales:

Esquema 1. Modelo de aprendizaje de Pavlov.

El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria a partir del refuerzo, es decir, de la repetición de los anuncios, así como la necesidad de producir impulsos fuertes en el individuo para constituir una clave eficaz.

¿Qué es el condicionamiento clásico?

Valencia, V. (2024) nos hace mención sobre el condicionamiento clásico, también conocido como condicionamiento pavloviano, es un tipo de aprendizaje asociativo que consiste en la asociación de un estímulo neutro con un estímulo incondicionado que, de forma natural, genera por sí mismo una respuesta incondicionada.  Tras varias asociaciones, al presentarse el estímulo neutro, convertido en estímulo condicionado, en ausencia del estímulo incondicionado, se obtendrá una respuesta igual o casi igual a la generada en presencia de este, una respuesta condicionada. 

Figura 2

Pávlov investigaba la salivación que presentaban los perros en presencia de la comida. En un determinado momento, observó que los canes comenzaban a salivar aun antes de ofrecerles la comida. Incluso, únicamente el hecho de someterlos a las condiciones experimentales, les provocaba la respuesta de salivación. El investigador dedujo que los perros de alguna forma habían asociado el experimento con la presencia de la comida. Posteriormente, diseñó una serie de métodos para desentrañar las causas de ese aprendizaje y evaluar su hipótesis de la asociación de estímulos (Valencia, V. 2024).

Después de muchos trabajos, hubo un experimento que dio origen a la teoría del condicionamiento clásico, la relación entre el sonido de una campana y la comida. Esta fue la metodología y resultados:

• Pávlov adecuó unos medidores de salivación (una manguera que recogía la saliva directamente de las glándulas y la conducía a un tubo graduado) a varios perros.
• Luego, Pávlov tocaba una campana y les presentaba la comida.
• En todos los casos, después de presentar la comida, los medidores recogían la salivación de los perros.
• Después de presentar conjuntamente los dos estímulos, primero la campana y luego la comida, en repetidas ocasiones, el investigador logró que estos quedaran asociados.
• La comprobación se hizo al verificar que, cuando se tocaba únicamente la campana, había salivación por parte de los perros. Aunque, es importante remarcar que la cantidad de saliva era menor que cuando se presentaba la comida.

El experimento demostró que un estímulo inicialmente neutro (sin un efecto concreto en el organismo del animal), puede generar una respuesta por medio de la asociación. Es decir, este estímulo neutro va moldeando la conducta y respuesta del organismo y logra provocar un efecto como si fuera el estímulo incondicionado.

De esta manera, Pávlov, sentó las bases del aprendizaje condicionado, muy útil en numerosas situaciones diarias (Valencia, V. 2024).

¿Cuál fue su influencia en el condicionamiento clásico?

Figura 3

Inicialmente, Pavlov estaba interesado en estudiar las respuestas salivales de los perros en relación con la ingesta de alimentos. Sin embargo, durante sus experimentos, notó que los perros comenzaban a salivar antes de que se les presentara la comida. En su experimento, asoció un estímulo neutro, en este caso el sonido de una campana, con un estímulo incondicionado, como la presentación de comida. Después de repetir dicha asociación varias veces, los animales comenzaron a salivar al escuchar el sonido de la campana, incluso sin la presencia de comida. Esto demostró cómo un estímulo neutral se convierte en un estímulo condicionado capaz de generar una respuesta condicionada. Así, tal descubrimiento lo llevó a investigar más a fondo la asociación entre estímulos y respuestas condicionados, sentando las bases para el desarrollo de la teoría d
el condicionamiento clásico. Es interesante destacar que algunos estudios más actuales señalan que en realidad Pavlov utilizo un metrónomo y no una campana (Martínez, A. 2023).

Martínez, A. (2023) comenta que, el condicionamiento clásico se basa en la premisa de que los organismos pueden aprender a asociar estímulos previamente neutros con estímulos significativos que provocan respuestas automáticas. Este implica varios elementos, entre ellos:

• Estímulo neutro (EN): Es un estímulo que naturalmente no provoca una respuesta específica en un organismo. En el experimento de Pavlov es el sonido de la campana antes de ser condicionado.
• Estímulo incondicionado (EI): Este tipo de estímulo naturalmente desencadena una respuesta automática y no requiere de aprendizaje previo. En el experimento sería la comida, que provoca la salivación.
• Estímulo condicionado (EC): Un elemento que hace referencia a un estímulo previamente neutral que, a través del aprendizaje asociativo, adquiere la capacidad de provocar una respuesta similar al estímulo incondicionado. En el contexto de Pavlov es el sonido de la campana después de ser condicionado, es decir, tras ser presentado repetidas veces junto con la comida.
• Respuesta incondicionada (RI): Respuesta automática y no aprendida que se desencadena naturalmente por el estímulo incondicionado. Aquí sería la salivación provocada por la comida.
• Respuesta condicionada (RC): Tipo de respuesta que implica un aprendizaje y se produce en presencia del estímulo condicionado, como resultado de un condicionamiento previo. En el experimento es la salivación ante el sonido de la campana.
  

Modelo pavloviano

Figura 8

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  Base del modelo: El modelo pavloviano utiliza el aprendizaje asociativo a través de los efectos de varios estímulos. Mediante la asociación repetida de un estímulo y un efecto, como una recompensa, se produce una respuesta automática. Esta respuesta puede producirse a través de la misma interacción positiva o negativa. La gratificación en este modelo está vinculada al éxito en recibir una recompensa o al éxito en evitar algún tipo de castigo. La teoría pavloviana utiliza recompensas tangibles para crear el efecto deseado en la conducta (Topf, N. 2022).
  
• Implementación del modelo: Este modelo está muy centrado en el cliente. Se centra en los efectos que los estímulos preexistentes tienen en el comprador en general. La implicación del modelo pavloviano se puede utilizar reconociendo comportamientos ya condicionados dentro del público en general. Por ejemplo, la palabra "rebajas" puede crear una sensación de urgencia o deseo de comprar incluso si el consumidor no tiene necesidad de comprar en ese momento específico. Las recompensas basadas en objetivos también son un ejemplo del modelo pavloviano. Una empresa que ofrece una recompensa a un cliente que alcanza una determinada cantidad de gasto está utilizando este modelo (Topf, N. 2022).

Garrido, V. (2024) señala que, existen cuatro principios fundamentales del condicionamiento clásico, que ayudan a entender cómo se construye y modifica el aprendizaje. 

• Principio de adquisición: El primer principio es donde el individuo asocia un estímulo incondicionado con un estímulo neutro. De acuerdo con esto, a medida que aumenta la frecuencia de estas asociaciones, se incrementa la probabilidad de que se manifiesta la respuesta condicionada.
• Principio de generalización: Luego de que un estímulo condicionado ha sido adquirido, surge una propensión a reaccionar de manera similar ante estímulos que comparten similitudes con el estímulo condicionado inicial. Este fenómeno es conocido como el principio de generalización.
• Principio de discriminación: Este principio se refiere a la habilidad de reconocer diferencias entre el estímulo condicionado original y estímulos condicionados que comparten similitudes en sus características.

                                                                                               Figura 6

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  Principio de extinción: En este cuarto principio se evidencia que un sujeto condicionado para emitir una respuesta específica no permanece condicionado de manera perpetua. Si el estímulo condicionado no se asocia ocasionalmente con el estímulo incondicionado, la respuesta condicionada tiende a desvanecerse. En otras palabras, si repetidamente hacemos sonar una campana sin que aparezca la comida, el perro dejará de manifestar la conducta previamente  aprendida.

Relación que tiene la mercadotecnia dentro de la Teoría de Pavlov.

Condicionamiento Clásico en la publicidad: En el ámbito publicitario, se emplea el condicionamiento clásico mediante la asociación de estímulos auditivos y visuales con productos o marcas específicas. Al enfocarse en sus campañas hacia la generación de emociones, la publicidad aprovecha esta técnica para anticipar y guiar de manera eficaz las acciones de los consumidores. Por esta razón, en numerosos anuncios se establece una conexión entre, por ejemplo, una bebida y la sensación de felicidad y diversión, llevando a las personas a inferir que el producto es capaz de generar dichas emociones (Garrido, V. 2024).

Relevancia del condicionamiento clásico en el marketing y la publicidad.

El condicionamiento clásico se puede utilizar para influir en el comportamiento y las actitudes de las personas de diversas maneras, incluida la publicidad. Al crear asociaciones entre estímulos y resultados específicos, las empresas pueden generar emociones y asociaciones positivas entre los consumidores y aumentar la probabilidad de que compren un producto (Karanja, G. 2024).

Figura 4

Coca-Cola, por ejemplo, ha logrado asociar su marca con la felicidad y la satisfacción. Al asociar la bebida con actividades físicas y factores ambientales como el deporte, el sol y la playa, cosas que provocan sed, Coca-Cola se ha posicionado en la mente de los consumidores de todo el mundo como un calmante de la sed. Así, cuando tienes calor, cuando has hecho ejercicio o cuando estás en la playa, es muy probable que empieces a pensar en una Coca-Cola (Karanja, G. 2024).

Karanja (2024) indica que, el condicionamiento clásico se ha aplicado ampliamente en la publicidad por varias razones entre ellas esta:

• Construyendo reconocimiento de marca: La construcción del reconocimiento de marca a través del condicionamiento clásico implica asociar la marca con estímulos o experiencias positivas, fomentando la familiaridad y el recuerdo entre los consumidores. Este proceso implica asociar estratégicamente los elementos de la marca (como logotipos, símbolos, colores y eslóganes) con contextos o emociones favorables.

• Establecer conexión emocional: Establecer una conexión emocional en la publicidad a través del condicionamiento clásico implica vincular la marca o el producto con emociones y experiencias positivas. Esto se logra asociando el producto con estímulos emocionales (como alegría, entusiasmo, comodidad o sentido de pertenencia) a través de contenido publicitario que evoque la respuesta emocional deseada. Este contenido puede incluir imágenes, música o diálogos diseñados para resonar con las emociones de la audiencia.

Figura 7

• Facilitación de lanzamientos y ampliaciones de productos: El condicionamiento clásico facilita el lanzamiento y la ampliación de productos aprovechando las asociaciones positivas existentes con marcas establecidas y minimizando las percepciones de riesgo de los consumidores. Este enfoque ayuda a que los nuevos productos ganen terreno en el mercado y contribuye al crecimiento y el éxito de la marca a largo plazo. 
• Cómo aprovechar el patrocinio de celebridades: Las recomendaciones de celebridades son una poderosa herramienta de marketing para las marcas que buscan fortalecer su imagen de marca e influir en las percepciones de los consumidores. El condicionamiento clásico aprovecha las recomendaciones de celebridades aprovechando las asociaciones positivas que los consumidores tienen con las celebridades y transfiriendo esas asociaciones a la marca o producto promocionado. Cuando una celebridad promociona un producto o una marca, su imagen y personalidad quedan asociadas al producto a través de la exposición repetida en anuncios o campañas de marketing. Esta combinación funciona como estímulo condicionado. 
• Aprovechar las oportunidades de marketing cruzado: El condicionamiento clásico aprovecha las oportunidades de marketing cruzado aprovechando las asociaciones positivas existentes con marcas o productos establecidos para promocionar otros productos o marcas. Cuando una marca desconocida presenta un producto en colaboración con una marca establecida y respetada, los consumidores están más inclinados a confiar en el producto y comprarlo en comparación con si la marca desconocida lo hubiera lanzado de forma independiente. Esto se puede aprovechar para ampliar el alcance del mercado, mejorar la visibilidad de la marca y aumentar la participación del consumidor. Al colaborar con marcas o productos complementarios, los anunciantes pueden maximizar la eficacia de sus esfuerzos de marketing e impulsar un comportamiento positivo del consumidor.

El condicionamiento clásico en marketing se refiere a una estrategia en la que las marcas y los profesionales del marketing utilizan principios derivados de la psicología del condicionamiento clásico para influir en el comportamiento del consumidor y crear asociaciones positivas con sus productos o servicios. Esta técnica se basa en la teoría desarrollada por el psicólogo ruso Iván Pavlov, quien realizó experimentos con perros para demostrar cómo se podían establecer conexiones entre estímulos y respuestas. En el contexto del marketing, el condicionamiento clásico implica crear asociaciones entre un estímulo neutro y una respuesta deseada (Primitive, A. 2023).

¿Cuáles son los riesgos de utilizar el condicionamiento clásico en marketing?

Los riesgos de utilizar el condicionamiento clásico en marketing incluyen la posibilidad de que los consumidores perciban las estrategias como manipuladoras o engañosas, lo que puede socavar la confianza en la marca. Además, si las asociaciones creadas con el condicionamiento clásico se vuelven negativas o se utilizan de forma inapropiada, pueden tener un impacto perjudicial en la reputación de la marca. Es esencial que las estrategias de condicionamiento clásico se implementen de manera ética y transparente , evitando cualquier explotación de las vulnerabilidades de los consumidores y asegurando que las asociaciones sean auténticas y beneficiosas para ambas partes (Primitive, A. 2023).

Condicionamiento Clásico en la vida cotidiana

Garrido, V. (2024) manifiesta que, podemos observar el condicionamiento clásico en diversas maneras en la vida cotidiana, influyendo así, en las conductas, emociones y respuestas ante estímulos de las personas. Por ejemplo: 

Figura 5

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  Sonido del despertador: Si se utiliza un sonido específico como despertador todas las mañanas, con el tiempo se asociará ese sonido con la sensación de tener que levantarse.
• Olor de un perfume: El uso de un perfume específico puede crear una asociación emocional y sensorial. Después de un tiempo, dicho aroma puede evocar sensaciones y recuerdos vinculados a la persona que lo utiliza.
• Tocar algo caliente: La experiencia de tocar algo caliente, asociada al dolor de una quemadura, actúa como un estímulo condicionado que conduce a la evitación.
• Llanto de un bebé: El llanto de un bebé funciona como un mecanismo para atraer la atención materna y obtener afecto o alimentación. Con el
  tiempo, el bebé establece una conexión entre su llanto y la presencia de su madre.

Referencias Bibliográficas.

Karanja, G. (2024, 5 marzo). Condicionamiento Clásico en el Marketing y Publicidad. https://www.linkedin.com/pulse/classical-conditioning-marketing-advertising-geoffrey-karanja-nobnf

Martínez, A. (2023, 12 agosto). Condicionamiento clásico: La campana de Pavlov. NeuroClass. https://neuro-class.com/condicionamiento-clasico-la-campana-de-pavlov/

Ramírez, M. (2017). Lic. en informática. Conducta del Consumidor. https://repositorio-uapa.cuaieed.unam.mx/repositorio/moodle/pluginfile.php/2615/mod_resource/content/1/UAPA-Conducta-Consumidor/index.html

Valencia, V. (2024, 19 enero). Condicionamiento clásico. VIU Ecuador. https://www.universidadviu.com/ec/actualidad/nuestros-expertos/condicionamiento-clasico-has-oido-hablar-del-perro-de-pavlov

Topf, N. (2022, 20 diciembre). 15 Modelos de comportamiento del cliente y ejemplos de implementación. Callzilla. https://www.callzilla.cx/blog/15-customer-behavior-models-and-examples-of-implementation/

Garrido, V. (2024, 26 enero). Ejemplos ilustrativos de Condicionamiento Clásico en la vida cotidiana. ADIPA México. https://adipa.mx/noticias/ejemplos-ilustrativos-de-condicionamiento-clasico-en-la-vida-cotidiana/

Primitive Agency. (2023, 6 noviembre). Marketing Examples of Classical Conditioning | Primitive Agency. Primitive Agency. https://primitiveagency.com/marketing-examples-of-classical-conditioning/

Figura 2

Bonis, J. (2024, 15 febrero). Condicionamiento Clásico. Psicológicamente. https://psycologicamente.com/wp-content/uploads/2024/02/condicionamiento-clasico.png

Figura 3

Rodríguez, E. (2023, 16 diciembre). Condicionamiento clásico en psicología. La Mente Es Maravillosa. https://lamenteesmaravillosa.com/wp-content/uploads/2018/10/condicionamiento-operante-scaled-e1702413340888.jpg

Figura 4

Pérez, C. (2017, 16 abril). 7 formas de replicar el éxito. Marketísimo. https://blogger.googleusercontent.com/img/ -+Coca-Cola+refreshing+refrescante.jpg

Figura 5

Rodríguez, K. (2023, 18 mayo). Teorías del aprendizaje. PsicoActiva. https://www.psicoactiva.com/wp-content/uploads/blog/2016/03/condicionamiento-clasico-operante2.jpg

Figura 6

Francia, G. (2021, 10 junio). Estímulo neutro en psicología. Psicología-Online. https://cdn0.psicologia-online.com/es/posts/6/9/7/que_es_el_estimulo_neutro_en_psicologia_5796_600_square.jpg

Figura 7

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